【造纸】缺单涨价，纸厂、纸板厂是吃定纸箱厂、客户会无条件买单？

　　从春节开工以来，纸价就无厘头涨价，而且是一张又一张，丝毫不顾传统淡季缺单的情况，很任性也很霸道！难道是纸厂和纸板厂真的吃定下游纸箱厂和客户都会无条件买单吗？如此淡季也高价的局面，中小包装究竟如何面对？

　　原纸无厘头涨价，纸厂和纸板厂是什么心理

　　从春节开工以来，纸价就无厘头涨价，而且是一张又一张，丝毫不顾传统淡季缺单的情况，很任性也很霸道！难道是纸厂和纸板厂真的吃定下游纸箱厂和客户都会无条件买单吗？

　　我们可以大概预估一下纸厂和纸板厂心理：

　　1、以刚需为支撑，托住价格底盘

　　既然是传统淡季，也就是市场上产能一定比需求大，这个硬性状态和价格没有关系，不会因为价高价低就会改变，也就是直白讲即使降价也不会多出订单，可是工厂的持续生产也同时诞生刚需订单，也就是不会因为价高就不买也不会因为价低就多买，就是这部分订单在托住价格的底盘，自然就没有降价的冲动，低价多卖而高价少卖维持一样的盈利水平。

　　2、以资金为砥柱，打消耗战

　　市场的博弈，是依靠各自的粮草为战斗的砥柱，也就是同样的市场、价格、需求，谁的资金实力强谁就有打消耗战的本钱，面对纸板厂、纸箱厂下游相对分散和薄弱的实力，纸厂明显占据上方。价格就在这里，就是不跌，你可以坚持1、2、3天不买，再坚持一周不买，后续呢？不买就意味库存减少或者停止经营，但是你的固定成本不会因为减少或者停止经营就不发生，这个时候就看实力，你能坚持多久？假如你坚持了半月最多一个月，在这个过程中上下游各方都是输家，但是纸板厂、纸箱厂是最大输家，过了坚持期，还是要恢复购买。对不起，纸厂会把价格拉的更高！为什么？因为你们的集中购买会导致市场需求猛增、仓库迅速出空，继续加价就变成一个必然的事情。

　　3、高价是手段也是目标

　　在高价位的情况下，再加上市场需求本身不足，造成纸厂、二级厂开工不足，就在下游厂商在观望和等待甚至梦想价格崩盘之时，其实早在2017年就开始布局全产业链的纸厂、集团型二级厂，在加速收割纸箱客户，同时运用资本优势在全国广泛接触小的二级厂和大的三级厂进行兼并、收购、合营。你在闲着等看笑话，他们在卖力偷袭你的后院。

　　4、高位盘整加剧洗牌速度

　　其实从2016年9月开始的价格大幅波动和升高、配合的供给侧改革、环保因素，这一切是在国家大的产业发展方向上的结果，从其他众多行业的价格波动一样就可以看出，纸价的高涨不是单一行业的情况而是大部分行业的情况，从纸厂以及大集团包装企业的快速布局，可以清晰看出这个行业的盘整思路，在稳定的行情和稳定的利润情况下，盘整难度大、见效慢，利用市场的高位价格可以迅速调整产能低、效率差、不环保的企业主题，实行市场自然法则淘汰。产业是否环保、单位占地面积产出、平均产值能耗是未来考核企业的三大要素。所以纸厂等大型企业心领神会，出手自然快、准、狠。

　　如此淡季也高价的局面，中小包装究竟如何面对？

　　如此淡季也高价的局面，中小包装究竟如何面对？

　　一般来讲3-5月是传统淡季，在淡季时候就要苦练内功，为了下半年的旺季冲锋打下良好的基础，因为不管如何盘整，市场总归还有中小企业的空间！

　　内功的修炼，因为企业众多因素不同，那需要调整的方向和结构不一样，但是有几个要点需要特别注意：

　　1、不要轻易增加设备投资（尤其是三级厂）。

　　三级厂经常会因为客户的调整和新客户的进来需要新增设备来满足生产的需求，可是对于订单的长久性、稳定性并没有绝对的把握，所以为了解决这部分需求，尽量在同行业中共享设备产能，相互调剂。尽管这样会带来一些不方便，但是和风险比起来更好把控，为了能够长期解决产能分布均匀、交期质量因为外发而不稳定，最好的办法就是在同行中组建新的2.5式专业工厂，既不需要新的投资也能满足客户需求，确保稳定服务客户，规避不必要的风险！把准备投资设备的资金用于下半年旺季的材料资金储备，从一开年就启动的高价位，可以预见下半年旺季时刻价格一定不会低，没有最高只有更高，同时在持续高价时候账期一定很短对资金的需求更高。面对今年的状况为了能够打好这一仗，弹药（资金）比武器（设备）更重要。

　　2、不要接收主动找你的客户订单。

　　一般来讲，在终端这边基本还是买方市场，相对来讲供应商处于弱势。然而也有非常规情况发生，因为持续的市场动荡，对纸箱客户也产生较大冲击，缩短账期、提高价格等一系列不稳定因素，所以势必影响一部分非优质客户（付款不及时、价格很低、机种复杂、短单较多等）的采购，如果有主动找上你的，基本属于这类客户，所以就要慎重对待，可以多做些调研再决定是否合作。这部分的情况在《云纸箱》包装平台可能会有帮助服务大家！

　　3、客户单一的企业要多元化！

　　尤其在三级厂群体，有部分企业客户结构比较单一，往往依靠1、2家客户支撑整个公司80%以上的订单，这个时候就要特别留神。在市场剧烈动荡的今天，一部分会因为客户自身的原因寻求新的供应商，一大部分也会因为成本、效率因素被大型纸箱企业竞争而失去，优质客户总是别人眼中的美餐，谁都想要，更何况现在处于大调整时期。一般来讲这样的企业因为前期的大客户支撑导致的长期稳定经营，加工实力强、资金充足，正是这样的优势在动荡期也是寻找新客户的有力保证，大客户50%以下的占比，是一个相对安全的距离。

　　4、优化供应商结构。

　　淡季时候，也是包装企业和供应商稳定关系，调整结构的好机会。需要利用大家都不是很忙，市场供应充足的时机，与你的供应商多走动多谈心，了解双方今年大概的布局和变化，尽量利用合约的形式稳定双方的供应关系，尤其是价格变动体系和旺季供应量的关系，大部分供应商还是有良好的合约精神。再加上因为去年底一轮产能扩充，新增很多造纸产能和纸板流水线，这个时候可以试着主动与他们联系商谈合作，对彼此双方都有利。

　　5、面对今年价格变动的趋势，需要冷静对待。

　　不因为价高而抵制不买或者囤货、也不会因为价低而观望或者抢购，只要大家一直依据实际需求采购总归会回到市场本身的平衡点。

　　市场风云变幻，但是激流中也是有规可循，关键是自己要做好“深挖洞广积粮”，有备才会无患。

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